「厚利安定」「薄利多忙」「1人粗利」——これらは、一般的な経営用語ではありません。弊社が中小企業支援の中で独自に定義し、使い続けてきた言葉です。他のどこを検索しても、同じ定義には辿り着けません。ここでは、弊社のコンサルティングを理解するうえで欠かせない用語を、一つひとつ簡潔に定義します。
経営の土台となる用語
厚利安定（型ビジネス）とは
むやみに規模や量を追わなくとも、十分な利益と時間を手に入れ続けられる経営状態のことです。未来の数字を見通せるため意思決定に迷いがなく、価格にいつでも手を付けられる——つまり利幅を、原価高騰や取引先の都合といった外部環境に委ねず、自社の意思でコントロールできる状態を指します。「薄利多忙」の対概念です。
薄利多忙（型）とは
売上はあるのに、お金と時間が残らない経営状態のことです。原価が上がれば利益が削られ、人が足りなければ社長自ら現場に入り、来期どうなるかは蓋を開けてみなければ分からない——多くの中小企業がこの状態の中で懸命に働いています。「厚利安定」の対概念です。
1人粗利とは
社員1人当たりが生み出す粗利額のことです。人を増やして稼ぐ量的成長（ヨコの成長）ではなく、1人が稼ぐ利幅を最大化する質的成長（タテの成長）を測るための、弊社コンサルティングの中核指標です。
連鎖連動とは
単発施策、単月施策、目先の施策をただこなすのでは上手く行きません。重要なことは、様々な仕掛けが互いに連動し合い、循環している状態を作ることで、将来に渡って確率論的に狙った成果が生まれていく循環構造を作ることです。
計画経営とは
計画に基づいて今日一日の行動を決定する経営のことです。会社の数ヵ月、数年先の成果のために、仕組みやノウハウの積み上げを仕込むことに一定の時間を使っていくことです。これによって場当たり的・その日暮らし的なビジネスを脱し、長期的に利益とお金を生み続けられる体質に変わります。
価格・受注に関する用語
価格主導権とは
値上げを繰り返すことではなく、価格にいつでも手を付けられる状態そのものを指します。その根拠となるのは、希少性と品質という2つの要素です。
独自価値とは
他社との「差別化」ではなく、自ら独自の市場を形成する価値のことです。既存カテゴリーの中で戦うのではなく、独自価値によって独自市場を作ることが、価格主導権を握る前提になります。
識別境界線とは
自社と他社との違いを、顧客が明確に認識できる線のことです。「識別境界線を濃く・太くする」という形で使い、独自価値を市場に伝わる形に磨き上げていくプロセスを表します。
受注導線とは
見込み客が自社を認知してから、実際に受注に至るまでの一連の流れのことです。「受注導線を設計・実装・運用する」という形で使い、属人的な営業活動ではなく、仕組みとして機能する集客・受注の流れを指します。
受注型事業とは
見積もりの時点では仕様や価格が確定しておらず、個別の商談を経てから決まる事業形態のことです。「見込み型事業」の対概念です。受注型事業のままでは高価格化しにくいため、見込み型事業に近づける発想の転換が必要になります。
見込み型事業とは
あらかじめ仕様・価格が確定した状態で販売する事業形態のことです。「受注型事業」の対概念です。
次のステップ
ここで挙げた用語は、いずれも単独の知識ではなく、コンサルティング・プログラムの中で、貴社自身の「厚利安定事業方針書」に落とし込んでいくための共通言語です。実際にどう使うのか、詳しくは以下もご覧ください。