第67号：事業の1人粗利を上げていくために必要な社長の武器
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「シライ先生、やっぱり“毎日使う”って大事ですね」
こう仰るのは、食品関係の製造業を営むA社長です。3年ほど前、景気の影響も重なり、A社の財務状況はかなり厳しい状態にありました。1人粗利は700万円台まで低下し、借入余力も限界に近づいていた中で始まったコンサルティングでした。
しかしA社長の経営姿勢は、終始一貫していました。結果として、累積赤字を一気に解消するほどの好決算へとつながります。冒頭の言葉は、その決算書を携えてこられた際、社長の口から自然とこぼれた一言です。
A社長が毎日使っていたもの。それが、コンサルティングの中で作り上げた「1人粗利最大化の書」です。
私は常々、1人粗利を上げていく要諦は、社員の頑張りや意識改革ではないとお伝えしています。
- 1人粗利が上がるべくして上がる事業の設計
- 1人粗利が上がるべくして上がる組織の設計
- 1人粗利が上がるべくして上がる数構造の設計
これらを社長自身が一貫した意思で扱える状態をつくること。これがすべてです。
1人粗利が上がれば、営業利益も社員の給料も自然と上がっていきます。社員の賃金は、社員自身が生み出す価値によって支払われるーその環境をつくることが、社長の仕事です。
しかし、1人粗利という指標は、気合や行動量では絶対に上がりません。
売上は、度胸と行動量と運があれば、ある程度までは上がります。一方で1人粗利は、単価、数量、粗利率、時間粗利、社員数、労働時間、部門別収益性――こうした多くの変数が絡み合った結果として決まります。
それらの変数が、望む1人粗利に向かって同じ方向に並んでいるか。そして、その状態を社長自身が常に確認し、意思決定できているか。ここが曖昧なままでは、1人粗利が上がることはありません。
一生懸命努力しているにも関わらず、報われる報酬を得られないー。その多くは、社長自身の意思決定が、目先の起きている事象によって、場当たり的になってしまっていることに原因があります。仮にその自覚はなくとも、組織にはそのように伝わってしまっています。
では、社長の意思決定を揺るぎないものにするにはどうすればよいのか。答えは極めて単純です。必ず仕事には道具が必要だ、という当たり前の事実を、社長業にも適用することです。
どんな仕事であっても、道具なしに成立するものはありません。現場仕事に道具が必要なように、設計に図面が必要なように、
演奏に譜面が必要なように、社長業にもまた、社長業専用の道具が必要なのです。
にもかかわらず、多くの社長は「社長の仕事だけは、経験と勘でやるものだ」「判断は頭の中で行うものだ」と、無意識のうちに例外扱いしてしまっています。
しかしそれでは、意思決定は必ず揺らぎます。忙しさに流され、目先の数字に引っ張られ、人の感情に左右される。だからこそ、
意思決定の拠り所となる“具現化された道具”を持つことが不可欠なのです。
・大工が狙った精度で仕事ができるのは、手に馴染んだ鉋や鑿があるからです。
・建築設計者が複雑な構造を破綻なく成立させられるのは、設計図という道具があるからです。
・指揮者がオーケストラを一つの音に束ねられるのも、全員が従うスコアとタクトいう道具があるからです。
どれほど優れた能力を持っていても、道具がなければ仕事は成立しません。社長の仕事も、これと全く同じです。社長の道具は、社長室のデスクでもなければパソコンでもなく、会議資料でもなければ営業資料でもマニュアルでもありません。
1人粗利を上げていくために社長に必要なのは、勘や経験に頼らず、感情に引きずられず、その場の忙しさに流されずに、「1人粗利増加に繋がる意思決定を可能として」、「その判断軸を、社長個人から分離して組織内を自走させる」道具です。
「1人粗利最大化の書」は、社長が迷わないための道具であり、意思決定を一貫させるための道具であり、その判断軸を組織に埋め込み、思考と行動を揃える道具です。
この道具を社長が持ち、日々使い続けることで、社長の意思決定は揺るがなくなります。すると結果として、社員の動きが揃い、判断が早くなり、数字が意図した方向へと動き始めます。
これは社員の資質が変わったからではありません。社長の意思決定と物事の判断基準が、社長という1個人から解放され、組織共通の認識になる結果、組織が自然にそう動くのです。その道具がないまま社員に期待すること自体が、無理な話なのです。
A社長が語った「毎日使う」という言葉は、この道具の本質を端的に表しています。使われない道具は、存在しないのと同じです。使い続けられる道具だけが、社長の意思を貫き、組織を変え、事業を次のステージへと押し上げていきます。
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この記事の執筆者：白井康嗣
株式会社ポリフォニアコンサルティング代表。200社以上の中小企業を厚利安定型ビジネスへ導いてきた経営コンサルタント。著書に『中小企業のためのワンダーランド型ビジネスで儲ける法』。金融機関でのセミナー登壇実績多数。詳しいプロフィールはこちら
